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急成長サービス『nutte』を支える凄腕クラウドWebマーケターが気づいた“スタートアップ飛躍の方法|Draft|中小企業・スタートアップ向けWebマーケティング支援

2016.12.05 schedule19:56

急成長サービス『nutte』を支える凄腕クラウドWebマーケターが気づいた“スタートアップ飛躍の方法

引用元 Draft

<Draftオーナープロフィール(右)>
会社名:株式会社ステイト・オブ・マインド
担当者:代表取締役伊藤悠平様
サービスサイトURL: https://nutte.jp/

<Draftプレイヤープロフィール(左)>
会社名:アーバンズ合同会社
担当者:CEO柳堀源太郎様
サービスサイトURL: http://urbans.co.jp/

急成長サービス『nutte』について

-それでは、インタビューを始めます。まず、nutteのサービス概要を教えてください。

伊藤 : 縫製職人とアパレル系企業・ネットショップを繋ぐマッチングサービスです。個人の方にもご利用いただけまして、ドレスやペットウェアなども1点から製作することができます。

-最初にnutteを知った時、数あるクラウドソーシングの中でも、とてもユニークなサービスだと感じました。

伊藤 : ありがとうございます。実は、縫製というのは古くからある在宅ワークの代表でしたので、クラウドソーシングの仕組みとの相性がいいものなのです。また、もともとアパレル業界には『振り屋』と呼ばれる、メーカーと縫製工場や職人さんとを繋げるエージェントが仕事を融通する慣習があり、彼らをハブに分業体制が構築されていました。nutteは、これまで振り屋が担ってきた役割をWeb上でオープン化したものとなります。

-2015年2月のサービス開始以降約1年間で、どんな風に成長していったのでしょうか?

伊藤 : 10月までは特段広告など実施せず、自然流入のみで月間100名前後の方に新規登録いただいていました。仕事の依頼も順調に増えていき、サービス開始から約1年経った今では、nutte経由の案件だけで月間30万円ほどの報酬を得て生計を立てる職人さんが出てきています。その中には、アマチュアで縫製をしていたという方もいます。

-それは素晴らしいことですね!具体的なマッチングの事例などはありますか?

伊藤 : ファッションブランド『TOKIAKI KUMONDAI』の2016s/sの商品製作やアイドルグループ『プリティグッド』の衣装製作などをご依頼いただきました。

 

-多様な依頼があるのですね。続きまして、柳堀さんにお話をお伺いします。柳堀さんの経歴を教えてください。

柳堀 : 私は2009年に新卒でオプトというネット広告代理店に就職しました。業界では最大手の会社ですので、多くの先進的な取り組みにチャレンジさせてもらいました。私は入社以来ネット広告の運用一筋で、新卒3年目でマネージャーとなり、5年目の冬に部長となりました。役職がついてからもプレイングマネージャーとしてずっと広告運用に携わっていたので、リスティング広告はもちろん、FacebookをはじめとしたSNS広告やアプリのプロモーションなどのトレンドもカバーしています。

-業界最大手の会社で新卒5年目に部長になられるというのは素晴らしいご経歴ですね!順風満帆のようにも聞こえますが、独立・起業のきっかけは何だったのでしょうか。

柳堀 : 私の起業のきっかけはちょっと変わっているかもしれません。学生時代に仲間内のスターだったような友人が地元でくすぶっているのを見て、そうゆう仲間を集めて何か面白いことをしたい、というところから起業に至りました。作った会社では、Webマーケティング以外のビジネスも計画中です。

ベンチャーキャピタルからの資金調達を機にネット広告開始

-興味深いお話なので、後程詳しく教えてください。話を戻して、伊藤さんにお伺いします。ネット広告実施のきっかけはなんだったのでしょうか?

伊藤 : プロモーション施策については、サービス開始時からずっと検討していました。他のWebサービス同様、検索エンジンからの流入が集客のベースとなると想定し、SEOを強化していくことにしたのですが、その前段としてnutteとの相性が良い検索ワードを探すため、まずリスティング広告を実施することにしました。11月に投資家様からの資金調達を実行し、そこから外部委託先を探しました。

-その後弊社にお問い合せいただき、Draftをご案内させていただきました。Draftの印象はいかがでしたか?

伊藤 : 私自身がIT業界出身ではないので、自分の周りにネット広告の専門家はいませんでしたから、柳堀さんのような高いスキルを持つ方と引き合わせてもらえて、とても頼れるサービスだと思いました。実は最初は自社内で広告運用をやってみようかという話もあったのですが、広告運用には多くの知見が必要なこと、作業的にも負担が大きいことが分かったので外部委託することにしました。しかし、私たちのように予算が少額でテスト的にネット広告を実施する場合には、ネット広告代理店に依頼するとコスト高になってしまいます。Draftではこのような依頼でも柔軟に対応してもらえそうだったので、すぐに発注を決めました。

-そのように言っていただき光栄です。では逆にDraftを利用してみて、何か難しさを感じることはありませんでしたか?

伊藤 : 柳堀さんとの最初の打ち合わせはSkypeを通じて行いましたが、Web上だけで打ち合わせを完結させることに対する不安はありましたね。ただ、それ以外で困ったことはありませんでした。ほとんどすべてお任せしたといってもいいくらいです。

-依頼を受けた柳堀さんとしてはいかがだったでしょうか?

柳堀 : 伊藤さんから、nutteの運営チームの中にマーケターがいないので助けてください、とおっしゃっていただきサポートすることになりました。伊藤さんのお話に共感し、どうせなら外部の運用者という立ち位置を超えてnutte運営チームとしてWebマーケティングの成果を追求していこうという気持ちで取り組んでいます。

-非常に頼もしいですね。具体的にはどのようなところまで入り込んでいるのでしょうか?

柳堀 : Google AdWords の広告運用を行っているのですが、初期の目標設定なども議論しながら決めさせていただきましたね。まず試しに予算を8万円お預かりして広告を配信しましたが、その初動のCPA(成果獲得コスト)と1ユーザーあたりのLTV(顧客生涯価値)から算出した広告の経費を比較したところ、非常に調子が良かったので順次予算を積み増していただきました。

-広告開始以降、連絡のやり取りはどのくらいの頻度で行っているのでしょうか?

柳堀 : 広告開始初月~2か月目は予算追加などもあったため、簡易的な報告も含めるとほぼ毎日連絡を取り合っていました。内容は広告予算のほか、広告効果の数値進捗と傾向と対策、サービスの改修やリリースのタイミングでできることの相談、あとは当初の目的が「SEO用のキーワード選定」でしたので、有力検索ワードについての話し合いなどです。また、ディスプレイ広告出稿の際にはPVも急増するため、サーバー側にかかる負荷を危惧し、来訪者数の予測なども話し合いました。今はサービス側の改善点も見えてきたので週1-2程度の簡易的な報告や相談です。

nutte流Webマーケティング活用術とは

-非常にきめ細かく、信頼のおけるご対応ですね。伊藤さん、広告を実施してみて新しい気づきはありましたか?

伊藤 : お話しいただいたようにオーナーシップを発揮していただいたことが良い結果に繋がり、ネット広告の実施後、多くのユーザー様にnutteにご登録いただき、当初期待していた以上に縫製の依頼も増えました。本当に感謝しています。しかし一方で、一部の広告媒体経由で登録していただいたユーザー様については、その後一度もサービスを使ってもらえないことがありました。私はこの結果について、そうした広告では良いユーザー様は集まらないと考えるのではなく、広告で興味をもってくれたユーザー様に「使ってみよう」と行動してもらえるようなサービスにブラッシュアップする機会をいただけたと捉えました。

-広告の結果から、サービス改善が必要だと考えるようになられたのですね。柳堀さんは何か気づきはありましたか?

柳堀 : 大きく3つの気づきがありました。まず1つ目は、良い商品やサービスはもともとの知名度が高くなくても、広告を実施することで良い成果を出せる、という当たり前のことを再認識できました。代理店に勤務していた時に接していたのは、いわゆる大企業のお客様だけでした。こう言ってはなんですが、商品の知名度が高いので広告を実施すれば成果が出るのは当たり前、という感覚でした。それに対して、Draftで出会うクライアント様は初めてネット広告にチャレンジされる方が多く、商品知名度も低いため、残念ながら成果が出なかったこともありました。しかし、nutteに関しては広告実施前から直感で成果が出るなという気がしました。サービスがユーザーのニーズを捉えているというか。やはり、そうした商品・サービスだとたとえ知名度がそこまで高くなくとも、広告を実施すれば良い反響が返ってくるのだと思います。

伊藤 : 確かに、最初の打ち合わせでもそのように言っていただきましたね。

柳堀 : はい、そうでした。2つ目は、先ほど伊藤さんもお話されていたとおり自然流入で登録したユーザーと一部の広告経由で登録したユーザーの違いについてです。特に会員登録がKPIとなるWebサービス系の広告を実施する場合には、広告管理画面の数字ばかりを気にしていると見えない、流入元ごとにユーザー間のサービス利用におけるモチベーションの差異があることに気が付いたのです。現在は、多少獲得コストが高くなってでも、確実にサービスを使ってくれるユーザーを集めるためにどうすればよいかという本質的な議論をしていますね。最後の1つは、立ち上げ期のスタートアップは、こうもスピード感が早いものか、ということです。広告実施開始からわずか1週間で予算増額を決めていただいた時に実感しました。逆に言うと、広告運用者はクライアント様の意思決定に必要な材料を常に提供し続ける、くらいの感覚でないとお役に立てないのかもしれません。これからDraftを通じてスタートアップ企業と取引をする広告運用者は、あらかじめその気構えでいた方が良いのではないでしょうか。

-スタートアップのスピード感、というお話がでましたが、事業の急成長をWebマーケティングという側面で支援する場合にネット広告以外にはどのようなスキルが必要だとお考えですか?

柳堀 : 広告運用のスキル以外では、集客の観点では引き続きSEOのノウハウは重要だと考えています。そしてもう1つが解析系のスキルです。ユーザー行動を定量的に理解し、示唆を導き出すようなスキルですね。

伊藤 : 私は、それらに加えて良いコンテンツを作れる人も重要だと考えています。これはサービス立ち上げ期よりも後のフェーズになるかもしれませんが、良いコンテンツは1発の爆発力が違いますね。良いコンテンツ、と言っても様々な解釈があるかと思いますが、私が考える良いコンテンツとは、サービスとも繋がりのある深みのあるコンテンツのことを指します。そして、そうしたものは外部からは調達できず、自社でしか作れないと考えています。弊社の場合、まだオウンドメディアは持っていませんが、今は広報担当が記事をひたすら書いて、多くのメディアと接触しています。今後は、外部メディアの記事広告なども活用してnutteを広めていくつもりです。もちろん、Webマーケティングに関係するところはこれからも柳堀さんに色々相談したいと思っています。

柳堀 : ありがとうございます!

-深いコンテンツは自社でしか作れない、というのはとても共感します。それでは、最後におふたりの2016年の抱負をそれぞれ教えてください。

伊藤 : nutteを作ったのは、既存の業界構造で割を食っていた縫製職人さんにもっと稼いでもらいたいからでした。先に話したとおり、この1年間の成果としてnutteを通じた仕事だけで生計を立てている方が出てきました。その先の分かりやすい目標として、nutteを通じて年収1000万円を稼ぎ出す職人さんが出てきたら最高ですね。もちろん、引き続き地方の方々や安い単価で働いている人たちにも広めていきたいです。

-今の勢いならその目標も達成できそうですね。続いて柳堀さん、教えてください。

柳堀 : 私は昨年の秋に独立したばかりなのですが、今はとにかく色々なことにチャレンジしたいと考えています。今年前半には、エジプトの国民食『コシャリ』(エジプト版の炒飯のようなもの)を販売するケータリングカーを出店するつもりです。

伊藤 : ネット広告とは随分畑が違いますね(笑)

柳堀 : はい(笑)。大学の卒業旅行で訪れたエジプトで食べたコシャリがとても美味しくて忘れられず、日本でもエジプト料理屋を回ったのですが、現地の味には遠く及ばないものばかりだったので、それなら自分たちで再現しようと思い立ちました。この事業では地元で料理人をしている友人を引っ張ってこようと画策中です(笑)

伊藤 : コシャリ、気になりますね(笑)

柳堀 : もう1つは、BARのようにお酒を飲んだりもできるコミュニケーションスペースを作ることです。そして3つ目ですが、昨年はDraftを通じて、Webマーケティングに課題を抱えている方々とのご縁をいただいき、こうしたご支援の意義を実感しました。今年はそうした方々をさらにご支援できるよう、私にできることを着実に積み重ねていきたいと思います。

伊藤 : nutteも引き続きお願いしますね。

柳堀 : こちらこそお願いします!

-本日はお忙しい中インタビューにご協力いただきありがとうございました!

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